Mit klugen Preisstrategien zum Verkaufserfolg

5 FINGER AN DEINER LINKEN HAND. Diese 5 Preisstrategien machen Dich in Verhandlungen stark.

Wie können wir die Erkenntnisse der grundlegendsten psychologischen Preiseffekte gewinnbringend einsetzen und auch für die Neukundengewinnung nutzen?

Der mittlere Preis wird gewählt. Um Neukunden zu gewinnen, solltest Du in der Preisdarstellung mit dem teuersten Produkt beginnen und mit dem günstigsten Produkt enden. Psychologische Studien im Behavioral Pricing haben gezeigt, dass es zu einem höheren, erzielten Durchschnittspreis führen kann, wenn der Verkäufer seine Preise in sehr teure und sehr günstige Optionen „framed“ und mit dem teuersten im Angebot beginnt.

Führe Produkte oder Dienstleistungen, die Du eigentlich gar nicht planst, zu verkaufen. Warum? Ob etwas teuer oder billig gesehen wird ist immer eine Frage von Vergleich. Aus Sicht des Behavioral Pricing gibst Du so Deinem Kunden also ein weiteres Produkt für einen Preisvergleich.

Biete Deinem Kunden einen Abzug statt einem Aufpreis. Menschen lieben es zu gewinnen und etwas zu erhalten. Studien des Behavioural Pricing zeigen, dass Abzüge besser ankommen als Aufpreise. Mengenrabatt statt Mindermengenzuschlag, early-bird-fee statt Preisaufschlag bei last-minute Kauf, Nachlass für Selbstabholung statt der Zustellungsgebühr, Ersparnis für Selbstmontage statt einen Montageaufschlag anzubieten. Die einen Kunden sind zufrieden, weil Sie etwas sparen konnten, die anderen entscheiden sich für die teurere Variante, ohne das Gefühl zu haben, dafür mit einem Aufpreis bestraft zu werden.

Wenn der Ausgangspreis ein runder ist, so wird tendenziell ein niedrigerer Verkaufspreis erzielt als bei unrunden Preisen. Warum? Unbewusst kommuniziert der unrunde Preis, dass der Verkäufer ganz genau berechnet hat, wie viel ein Produkt wert ist bzw. kostet, währenddessen ein runder Wert geschätzt wirkt. Und bei einem geschätzten Preis, so folgern Kunden unbewusst, ist mehr Nachlass zu erhoffen als bei einem, der genau kalkuliert ist. Das gilt auch für die Darstellung von Rabatten, Skonti und Boni.

Der Kunde überlegt in Unterschieden statt in Summen. Wenn Du zwei Varianten eines Produktes anbietest, dann ist normalerweise das teurere Modell auch besser ausgestattet. Wenn der Kunde zwischen den beiden Varianten schwankt, sollte der Verkäufer die Preispsychologie nutzen, und nur mehr von der Preisdifferenz sprechen. Aber wieso ist das so? Weil die Betragsdifferenz kleiner wirkt als die Benennung des teuren Preises. Die psychologische Wahrnehmung des Preises ist jetzt viel geringer, als wenn Du über den Gesamtpreis sprechen würdest.